Nach Aussage des Kommunikationswissenschaftlers Paul Watzlawick (1921 – 2007) bestimmt die Beziehungs- ebene die Sachebene. Daher ist es gerade im Rahmen von Einkaufsverhandlungen wichtig, dass Einkäufer neben einer fundierten Beschaffungsstrategie über entsprechende Kommunikationsfähigkeiten und ein aktives Beziehungsmanagement verfügen.

Mein Konzept zum Verhandlungstraining setzt zur erfolgreichen Gestaltung von Einkaufsverhandlungen auf beiden Säulen auf:

  Die Entwicklung der Beschaffungs- und Verhandlungsstrategie erfolgt auf Basis eines praxiserprobten
  Prozessmodells unter Einbeziehung sämtlicher Phasen einer Ausschreibung incl. Lieferanten- und
  Vertragsmanagement. Ein besonderer Schwerpunkt liegt auf der Vermittlung der gängigen Methoden
  zur Entwicklung von Verhandlungsstrategien.

  Zur bewussten Gestaltung der Beziehungsebene durch Einkäufer setzte ich das Enneagramm ein. Diese
  Methode wird im Coaching häufig zur Persönlichkeitsanalyse eingesetzt und stellt anhand von neun
  Persönlichkeitstypen menschliche Verhaltensmuster und deren Entwicklungspotentiale dar. Einen
  besonderen Fokus lege ich dabei auf das Verhalten in Konfliktsituationen, zum Beispiel in Einkaufsver-
  handlungen, und typbedingte Kommunikationsformen.

Das Verhandlungstraining erhält durch Einbeziehung von Fallstudien einen hohen Praxisbezug. Der Einsatz von Video-Technik ermöglicht die Analyse des Verhaltens der Schulungsteilnehmer in konkreten Verhandlungs- situationen. Die Nachhaltigkeit im Umgang mit Empfehlungen zur Verhandlungsführung wird dadurch erheblich verbessert.